Erfolgreiche Preisverhandlung im Vertrieb
Preisverhandlungen im Vertrieb sind herausfordernd, denn Kunden taktieren gerne mit Einwänden und der Forderung nach Preisnachlässen. Professionell geschulte Einkäufer*innen verwenden dabei immer häufiger aggressive Preis-Nachlass-Strategien. Bereiten Sie sich systematisch und professionell auf Preisverhandlungen vor und reagieren Sie auf die Preisforderungen der Kunden souverän und sicher. Hierzu vermittelt das Seminar ein effektives Know-how aus Techniken und Kniffen der Rhetorik und der Verkaufspsychologie.
Inhalte
Grundlagen Preisverhandlungen
- Die Phasen einer Verhandlung
- Verhandlungsmacht analysieren und verbessern
- Verhandlungsmasse generieren
- Verhandlungsstile kennen, kontern und flexibel einsetzen
Argumentationstechniken
- Argumente, Interessen und Konsequenzen unterscheiden und richtig einsetzen
- Das Verkaufsgespräch als Verhandlungsauftakt
- Preiserhöhungen überzeugend begründen
- Fragetechnik zum Werkzeug ausbauen
- Typische Verhandlungsfehler vermeiden
Die Perspektive des Einkäufers
- Die Kaufmotive des professionellen Einkäufers verstehen
- Taktiken des Kunden und Fallstricke durchschauen
Lernziele
- Sie lernen und üben, Verhandlungen zielgerichtet vorzubereiten und überzeugend zu führen
- Sie identifizieren die Motive der Verhandlungspartner und können adäquat auf Forderungen reagieren
- Sie erkennen Tricks und unfaire Verhandlungspraktiken und wissen damit umzugehen